右のターンを取る。交渉のターニングポイントを実現するための社会的シグナルと行動反応のシークエンスの役割

Take the Right Turn: The Role of Social Signals and Action-Reaction Sequences in Enacting Turning Points in Negotiations.

• Michele Griessmair
• Johannes Gettinger

抄録

交渉や紛争はスムーズに進展するのではなく、交渉の流れを変えるトランジション、ブレイク、ターニングポイントを含む不連続的なものである。このような離脱が、当事者が交渉を成功させるかどうかを決定する決定的な要因となることから、いくつかの研究者は、行き詰まりのダイアドと和解のダイアドが異なるターニングポイントのプロファイルを示すかどうかを調査することの重要性を指摘してきた。この問題に対処するために、我々は、ゼロサム交渉からの離脱を開始し、確認する相互作用・反応シーケンスを統合することによって、Druckman (J Confl Resolut 45:519-544, 2001)のターニングポイントモデルを拡張した。さらに、社会的シグナルをターニングポイントを誘発するイベントのこれまで取り上げられていなかったクラスとして考慮する。本研究では、社会的シグナルがオファーレベルでの実質的な変化の前兆として作用し、交渉人がどのように行動・反応シーケンスを実行するかによって、成功したダイアドと失敗したダイアドが区別されることを提案し、示している。

Negotiations and conflicts do not evolve smoothly but are discontinuous involving transitions, break-, and turning points that change the flow of the negotiation. Given that these departures may be decisive in determining whether the involved parties come to a successful conclusion, several scholars have pointed out the importance of investigating whether impasse and settlement dyads exhibit different turning point profiles. To address this question, we extended Druckman's (J Confl Resolut 45:519-544, 2001) turning point model by integrating interlocking action-reaction sequences that initiate and (dis)confirm the departure from zero-sum bargaining. Furthermore, we consider social signals as previously not addressed class of events triggering the turning point. We propose and show that social signals act as precipitants to substantive change at the offer level and that how negotiators enact the action-reaction sequences discriminates between successful and unsuccessful dyads.

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