こんにちは、歯科医師で集患・経営コンサルタントの近義武です。
歯科医院経営のコツ、患者に好かれる歯科医院の構築、収益性の向上などについてのヒントをお話ししています。
今回のテーマは『歯科医院の差別化戦略について』です。
歯科医院経営に独自路線の戦略導入を検討する際に、「他の先生にどう思われるか」を気にする院長先生は少なくありません。
もしそれが、行動のブレーキになっているのであればもったいないことです。しかも、その差別化戦略が間違っていたとしたら…？今回はそんなお話です。
同調圧力
歯科医院経営は、近隣を見渡してあまり突出しないようにしなくては…と考えている院長先生が多いものです。意識をしていなくても行動がそうなっているなら、それがいわゆる「同調圧力」です。
高度成長期であった1970年代なら、歯科医療は供給不足でしたから「経営努力よりも診療に邁進」という考えが正解であり、それに同調することが正義だったことでしょう。
しかし、現在の歯科医療は供給不足とは言えません。そうなれば、資本主義経済の競争原理が歯科医院経営にも働きます。
診療に邁進するだけで患者に選ばれる歯科医院は、ごくわずかです。それゆえにこそ、同調圧力に屈したあなたを待っているのは、経営の危機というオチになりかねません。
間違いだらけの差別化戦略
歯科医院経営にも競争原理が働いているなら、複数の歯科医院の中から患者に選ばれなくてはなりません。そこで「差別化」が登場するのですが、間違った差別化が横行しています。
差別化とは、競合の商品・サービスと明確な違いを出して「優劣の差」をつけることを指します。最新の治療・設備の導入や廉価な自由診療料金の設定などで「競合との違いを作る」だけで成功する戦略ではありません。
たとえば、A歯科医院が最新のマイクロスコープを導入すれば、その時点で差別化ができます。しかしその後、B歯科医院もマイクロスコープを導入すれば、A歯科医院の差別化は消滅します。
つまり、差別化ができても、その優位性を競合に真似されると結局は同質化してしまうのです。
行うべきは「差異化」
商品・サービスの優位性確立を長期的に目指すなら、差別化ではなく「差異化」が必要です。
差異化とは、競合の商品・サービスとの明確な違いを出しつつ、優劣ではなく「違うもの」として区別することを言います。
たとえばインプラントなら「同じインプラントでもウチはここが違います」とアピールするのは差別化です。対象者を40代に限定して「対象の広いインプラントとは別物です」とアピールするのが差異化です。「A先生の行うインプラント」を差異化することも（少し難しいですが）可能となります。
同じPCでも、MacとWindowsは別物ですよね。顧客も、住み分けができていて互いにクロスオーバーして製品を購入する方はごく稀です。このような立ち位置を目指す戦略が「差異化戦略」になります。
オススメのアクションプラン
模倣による優位性の消滅が「差別化」につきまとう以上、おすすめするのは「差異化」一択です。
ただ、設備や自由診療の料金額では差異化にはなりません。診療内容で差異化するなら、患者にも分かりやすい分野で日本1、2を争うような実力が必要です。
なぜならば、患者には診療内容の良し悪しを自分では判別できないからです。歯科医師のあなたと患者では、知識に差があるので仕方がありません。
そこで私がおすすめするのは、あなたの内面による差異化です。内面、すなわち歯科治療に対する考え方、価値観、使命感、行動指針、目標など。何を想い、何を考え、何を目指して診療や経営を行っているのか。これを差異化の焦点にするのです。
あなたの内面は、他者に模倣されることはできません。されても二番煎じで、オリジナルの劣化コピーになるだけで同質化は無理です。
患者には、あなたの内面に裏打ちされた歯科治療そのものに差異を感じてもらうのです。自分自身の内面を掘り下げる必要はありますが、その価値がある方法論です。
明確化、言語化、鮮烈明示化
あなたの言動はあなた自身の心の声に従っていますが、それは無意識下で行われています。
歯科医院経営にあなたの内面による差異化を取り入れるには、あなたの心の声を明確化、言語化して、さらに患者に鮮烈に明示化しなくてはなりません。
もしあなたが内面の『明確化、言語化、鮮烈明示化』を素早く的確に進めたいなら、私のヒアリング・コーチングを受けてみませんか？
マンツーマンで行いますので安心して受講してください。オンラインでも直接面談でも受講できますので、まずはあなたの胸の内をお聞かせください。
トライアルセッション
「問題点の明確化・ヒアリング」
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前回までの記事はこちら
第4回「だからブレイクできない！歯科医院のリニューアル時に見落としがちなこと」
第5回「ラポールの獲得は恋愛を成就させることに似ている？！」
第12回「患者心理を操作して、優良習慣を身につけさせるウラ技」
第13回「『理想的な患者像』から芯の通ったブレない歯科医院を作る」
第14回「歯科医院のホームページから効果的に集患するには？」
第15回「歯科医院の成長を加速させる① 〜こんなノウハウは役に立たない〜」
第16回「歯科医院の成長を加速させる② 〜ノウハウを真の成長に直結させるには〜」
第17回「歯科医院の成長を加速させる③ 〜より早く、より大きな成果を得るには〜」
第18回「先生のその説明、患者が理解できると本気で思っていますか？」
第28回「何のために開業したのか、あなたは覚えていますか？」
第31回「なぜ経営改善は進まない？一歩が踏み出せないその理由」
執筆者
歯学部卒業後、長年臨床の現場に立ち、同時に歯科医院経営の指揮をとる。単なる集患ではなく、いかに経営者の手元にキャッシュフローを残し、労働時間の価値を高めていくか、ということに主眼を置いたスタイルを確立。厳しい現状に窮する歯科院長の一助になりたい、との思いから、歯科医院経営のコンサルティングに取り組むIntellectual (インテレクチュァル)や株式会社120%の代表として活動している。
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